一、我國(guó)電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

(一)電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。居民用電市場(chǎng)存在著巨大的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，尤其是天然氣，太陽(yáng)能等逐步進(jìn)入居民家庭。目前，居民用電市場(chǎng)開(kāi)拓不足，主要表現(xiàn)在供電企業(yè)對(duì)市場(chǎng)不敏感，供電產(chǎn)品多年未變，產(chǎn)品的策劃、設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售手段遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于能源市場(chǎng)的發(fā)展及消費(fèi)者的需求。

(二)供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)需進(jìn)一步提升。供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員結(jié)構(gòu)不夠合理，主要由于部分員工年齡偏大，對(duì)新設(shè)備、新技術(shù)的操作不熟悉，對(duì)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)應(yīng)用不適應(yīng)。郊縣及偏遠(yuǎn)農(nóng)村供電企業(yè)用工管理落后，少數(shù)農(nóng)村電工營(yíng)銷(xiāo)人員還未從舊的用電管理思路轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，大市場(chǎng)，大營(yíng)銷(xiāo)的概念仍很模糊，缺乏服務(wù)意識(shí)。

(三)電力營(yíng)銷(xiāo)滯后于用戶需求。對(duì)大量終端用戶的特性缺少探析探究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷(xiāo)售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)矛盾并存的電力銷(xiāo)售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿足居民用電需求。

(四)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段有限。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熟悉僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)新問(wèn)題。客戶基礎(chǔ)信息不完整，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力探析不夠，也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設(shè)備的增減容量情況，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠。

二、電力營(yíng)銷(xiāo)管理的轉(zhuǎn)變

供電企業(yè)應(yīng)將營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。基于以上所說(shuō)的電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念、制度、人才三方面的問(wèn)題，特提出以下對(duì)策予以解決。

(一)轉(zhuǎn)變電力營(yíng)銷(xiāo)理念，樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以用戶為主體的營(yíng)銷(xiāo)理念。在大營(yíng)銷(xiāo)體系下，供電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變也是大勢(shì)所趨。以營(yíng)銷(xiāo)水平的提高作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)水平，爭(zhēng)取滿足市場(chǎng)需求。電力企業(yè)應(yīng)及時(shí)掌握市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，著重于根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。由于電力企業(yè)的涉及面非常廣，因此必須注重市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)。對(duì)此可設(shè)計(jì)層次豐富的調(diào)查問(wèn)卷等，采取多種方式深入開(kāi)展社會(huì)需求調(diào)研。爭(zhēng)取及時(shí)準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)信息第一手資料，依據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，保持營(yíng)銷(xiāo)方式的靈活性。

(二)轉(zhuǎn)變電力營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，建立運(yùn)轉(zhuǎn)通暢、優(yōu)質(zhì)高效的營(yíng)銷(xiāo)管理體制。首先，供電企業(yè)從提高供電質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。質(zhì)量是商品的基本要素，是獲得消費(fèi)者認(rèn)可的關(guān)鍵性要素。因此，供電質(zhì)量和電力企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提高是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提。其次供電企業(yè)應(yīng)建立以消費(fèi)者需求為核心的營(yíng)銷(xiāo)制度。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對(duì)于企業(yè)整體素質(zhì)的提高和外在形象的提升來(lái)說(shuō)是必不可少的。所以，企業(yè)必須致力于提高服務(wù)水平和質(zhì)量。提供全方位、全時(shí)段的服務(wù)，提高客戶滿意度。

(三)轉(zhuǎn)變電力營(yíng)銷(xiāo)策略，建立豐富多樣的促銷(xiāo)策略。使用彈性靈活的價(jià)格策略，積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中充分考慮各類(lèi)費(fèi)用因素，建立梯度電價(jià)體系，對(duì)不同類(lèi)型的電力用戶采取差別定價(jià)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。建立豐富多樣的促銷(xiāo)策略，以人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系促銷(xiāo)為主，以廣告促銷(xiāo)為輔，采取立體的、多方位促銷(xiāo)方式，加強(qiáng)與用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會(huì)關(guān)系，增強(qiáng)用戶對(duì)電力企業(yè)的好感和信任，同時(shí)塑造電力公司負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象。細(xì)分市場(chǎng)客戶群。通過(guò)電力用戶市場(chǎng)細(xì)分，可掌握市場(chǎng)負(fù)荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時(shí)間的用電規(guī)律和發(fā)展需求，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴(kuò)大供電銷(xiāo)售。

三、結(jié)論

在大營(yíng)銷(xiāo)體系下，供電企業(yè)必須轉(zhuǎn)變以往的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和策略，樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以用戶為主體的營(yíng)銷(xiāo)理念，制定適當(dāng)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、價(jià)格策略、形象策略、促銷(xiāo)策略等手段，這樣才可以不斷提高電力市場(chǎng)占有率，以滿足電力客戶的需要，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

本文作者:車(chē)穎萍 工作單位:寧夏中衛(wèi)供電局