一直以來，對于那些希望在不熟悉的新市場尋求發(fā)展、開發(fā)新的細分市場或銷售新產(chǎn)品的公司來說，尋求戰(zhàn)略合作是重要的手段。然而，許多公司在戰(zhàn)略合作方面步履維艱。在當今互聯(lián)網(wǎng)的快速迭代發(fā)展下，競爭激烈，不同行業(yè)和領(lǐng)域的企業(yè)關(guān)系更加緊密，戰(zhàn)略合作的重要性和復雜性體現(xiàn)得更為明顯。無論是B2C還是B2B公司都在競爭中，通過戰(zhàn)略合作來創(chuàng)新用戶體驗、擴大銷售、獲取新的盈利來源。更多在“互聯(lián)網(wǎng)+”大潮下探索的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，它們的未來不僅取決于自己的公司能做什么，還取決于與其他公司合作開發(fā)的能力、功能、渠道，以及對消費者的洞察力。

 

通過與各大“傳統(tǒng)”行業(yè)的領(lǐng)導公司的合作，以及與參加思略特咨詢公司數(shù)字業(yè)務咨詢部門組織的數(shù)字化領(lǐng)導論壇的300多位數(shù)字化高管進行充分的討論后，我們總結(jié)出在當下“互聯(lián)網(wǎng)+”的大趨勢下，取得跨界戰(zhàn)略合作的5個成功關(guān)鍵法則。 

 

法則1： 數(shù)字創(chuàng)新不能“單干”

 

企業(yè)很少能在自己閉門造車時重新設(shè)想其在數(shù)字世界的業(yè)務。無論是通過合資、收購、戰(zhàn)略投資或?qū)０负献?，合作關(guān)系對于吸收人才、投資和其他所需創(chuàng)新資源來支持轉(zhuǎn)化新業(yè)務、產(chǎn)品和用戶體驗是必需的。更多的開源開發(fā)勢在必行。這與傳統(tǒng)的創(chuàng)新方式形成鮮明對比。

 

例如：在美國，花旗集團正在積極利用花旗創(chuàng)投以及與風險投資公司Andreessen Horowitz的關(guān)系尋求有潛力創(chuàng)造巨大價值的突破性機會?；ㄆ旒瘓F專注于6個關(guān)鍵領(lǐng)域：數(shù)據(jù)貨幣化、大數(shù)據(jù)、安全性、流動性、新興的信息技術(shù)和下一代的銀行/金融服務。在中國，海爾集團整個公司推行“小微”，并鼓勵企業(yè)無邊界，吸引外界的創(chuàng)業(yè)團隊利用海爾的品牌、平臺或制造能力來創(chuàng)新。

 

法則2：沒有一個公司擁有用戶的360度全景圖

 

消費者是不斷變化的目標群體。企業(yè)必須意識到僅憑一己之力不可能徹底洞悉市場也不可能掌握所有數(shù)據(jù)，因此必須與其他具有互補信息的公司合作。通過卓越的知識資本建立市場優(yōu)勢對合作者來講很必要，而且豐富的信息交換正在快速成為高績效合作的新常態(tài)。

 

例如：在西方，通用電氣和英特爾建立了合資企業(yè)CareInnovations，該公司匯集了超過68億條患者信息，為在醫(yī)療保健行業(yè)的用戶提供解決方案以改善保健服務，降低成本，并推動行為變化。在中國，越來越多的領(lǐng)導消費品公司同“一號店”合作，合作的范圍不僅在電商合作上，更在消費者洞察、跨品類數(shù)據(jù)深挖方面合作。越來越多的企業(yè)通過建立“用戶ID”， 并與其他大的電商平臺（如天貓）和社交平臺（如微信）打通，來探索跨平臺、跨領(lǐng)域的用戶數(shù)據(jù)挖掘。

 

法則3 ：在戰(zhàn)略合作中首先要關(guān)注用戶體驗，而不是價值交換

 

今天最有價值的合作伙伴關(guān)系是建立在創(chuàng)造強大的用戶體驗之上的，而不只是公司之間的價值交換。這就需要以人為本，通力合作來解決真正的用戶問題，而不是完全集中于利益交換。

 

例如：中國的 TCL與美國流媒體公司Roku的合作頗為有意思。作為為流媒體和其他媒體提供設(shè)備和渠道的領(lǐng)先供應商Roku公司，已與家電制造商TCL合作生產(chǎn)一種基于Roku操作系統(tǒng)的簡化“智能電視”。Roku UX / UI功能中的個性化、策展和視頻發(fā)現(xiàn)與TCL在硬件設(shè)計和制造的專長完美結(jié)合，創(chuàng)造出了強大的視頻用戶體驗。

 

法則4：在開放合作中實現(xiàn)規(guī)模和定制間的平衡

 

創(chuàng)建一個廣泛的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，成本是很高的，因為主要的合作伙伴通常會要求針對他們的需求制定獨一無二的解決方案。將規(guī)模性（最大化合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)）和低成本的定制（對每個合作伙伴的特殊需求）結(jié)合起來開發(fā)一種合作方式是很關(guān)鍵的。因此，設(shè)計圍繞特殊合作目標的類似應用程序和軟件開發(fā)工具包的技術(shù)與工具可以讓企業(yè)有更廣泛和長期的優(yōu)勢。

 

例如：由于Netflix公司已擴大其成員基礎(chǔ)及其支持的設(shè)備數(shù)量，為滿足其業(yè)務目標，該公司已經(jīng)制定了API（應用編程接口）策略。早在Netflix公司從郵購DVD的分銷商成功轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)流媒體服務商的階段，Netflix就有一個積極的公共API的計劃，旨在鼓勵第三方開發(fā)者創(chuàng)建基于其數(shù)據(jù)的新產(chǎn)品。現(xiàn)在，有近5000萬的全球用戶。 如今Netflix公司已經(jīng)重新評估它的API程序，并更加注重與更小的私人伙伴合作，以降低公共渠道的成本和復雜性。在中國，越來越多的產(chǎn)品公司，希望通過推行其 API， 來吸引其他應用公司的加入，從而擴大用戶基盤。如何開放API，把握其間的分寸，尤為重要。

 

法則5：合作需要專注和投入，合作方并非越多越好

 

為什么無數(shù)戰(zhàn)略合作無疾而終？是因為合作者從來沒有投入能推動結(jié)果進展所需的資源和持續(xù)的專注度。通過全新的戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)用戶體驗的創(chuàng)新， 增長用戶流量并非易事，需要時間和資金，而且效果也不是一蹴而就的。為了進展順利，合作雙方需要悉心經(jīng)營而非將合約淪為一紙空文。

 

在今天的中國，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)同傳統(tǒng)企業(yè)的合作宣傳有余而實際的進展則乏善可陳。在未來的發(fā)展中，我們期盼真正成功的“互聯(lián)網(wǎng)+”式的跨界合作的成功案例。

 

建立正確的戰(zhàn)略合作模式不可小覷。如果它還沒有引起你的重視，那就要抓緊了。由于客戶或用戶體驗需求猛增，傳統(tǒng)的來自一個公司的規(guī)模和差異化的價值正在下降，打造全新的跨界合作模式的能力迫在眉睫。