售電公司類型的分化

 

 

未來，不同的售電公司，其主戰(zhàn)場也不相同，主攻批發(fā)市場還是主攻零售市場未來會出現(xiàn)分化。這種分化對交易策略也會有較大影響。如今，光是在交易中心注冊的售電公司都已經(jīng)達到上千家，其中必然會有一大部分會被淘汰或兼并，新玩家也會繼續(xù)不斷產(chǎn)生。這里面會有個“二八定律”，即80%的電量會集中在20%的用戶手中，另外20%的電量分散在80%的用戶。那么這80%的用戶開發(fā)成本會越來越高，這就是所謂的“長尾效應(yīng)”。小用戶本身的獲取、維護成本高，對于較大的售電公司來說，當(dāng)期規(guī)模達到一定程度后，就不會愿意投入更多精力來獲取小用戶;對于小售電公司來說，手里可能本身具有一定的資源優(yōu)勢，獲取小用戶的承成本也不會太高。這就是所謂的“分化”。

 

大售電公司的電量規(guī)模較大，有較大議價能力，能以較低成本獲取電;小售電公司議價能力相對低，獲取電的成本較高。這就會出現(xiàn)“馬太效應(yīng)”：越大的售電公司越易獲取更多電量，那么未來大售電公司容易形成巨頭化，并在下游形成二級代理，由小售電公司擔(dān)當(dāng)其渠道。

 

所以大售電公司會主攻批發(fā)市場，主要圍繞“交易”這一側(cè);小售電公司(或者說渠道型售電公司)其主要目標是維持和開發(fā)更多用戶。

 

售電公司報價時需要注意的風(fēng)險

 

市場風(fēng)險

 

信用風(fēng)險

 

法律風(fēng)險

 

操作風(fēng)險

 

......

 

如：惡性競價導(dǎo)致嚴重虧損無法履約;落后、過剩產(chǎn)能淘汰導(dǎo)致偏差考核;準入條件不達標被舉報

 

價格聯(lián)盟導(dǎo)致的一系列問題;報價報量時操作疏忽出現(xiàn)嚴重偏差......以上都是真實發(fā)生的風(fēng)險案例，這些風(fēng)險不僅僅售電公司要考慮，站在市場規(guī)則設(shè)計者的角度，也應(yīng)提前考慮、加以規(guī)避。

 

 

零售售電交易報價策略

 

 

用戶側(cè)報價策略

 

用戶側(cè)報價可分為以下四種，不同的定價策略適合不同的售電公司和不同的目標：

 

成本定價

 

適用于成本有優(yōu)勢的售電公司

 

發(fā)電企業(yè)的售電公司

 

用戶規(guī)模極大的售電公司

 

溢價定價

 

適用于客戶關(guān)系極其牢固的情況

 

有獨家壟斷用戶資源的售電公司

 

品牌型售電公司

 

聯(lián)動定價

 

適用于有其他業(yè)務(wù)往來的情況

 

綜合能源服務(wù)售電公司

 

其他增值服務(wù)的售電公司

 

補貼定價

 

適用于計劃快速拓展市場的情況

 

現(xiàn)金流豐富的激進型售電公司

 

目標用戶以民營企業(yè)為主的售電公司